Marketingové nástroje a jejich využití v hotelnictví

Marketingové nástroje jsou souhrnně historicky pojmenovány jako 4P nebo-li marketingový mix - Product (produkt) - Price (cena) - Place (místo) - Promotion (propagace). Tato téze je dále doplňována, hlavní však zůstává, jak se jednotlivá 4P naplní v rámci vlastního zařízení. Vždy jde o zásadu zvolení vhodného poměru položek marketingové mixu na každou novou hotelovou aktivitu.

Na marketingové nástroje (portfolia) pro hotelové využití můžeme pohlížet ze dvou pohledů - vnějšího a vnitřního. Vnější marketingové nástroje používáme pro získání klienta do zařízení, vnitřní nástroje používáme při prodeji dalších vlastních služeb již bydlícího klienta.

Vnější nástroje - např. soubor nabídky pro cílenou skupinu, atraktivnost, jedinečnost služby nebo místa, atmosféra, přidaná hodnota (vybavení, zážitek, odměna)
Vnitřní nástroje - např. komplex nabídek umístěný v hotelové recepci, hale nebo hotelových deskách, dále doporučení, výhody, dostupnost, neopakovatelnost, aktuálnost
Cílem používaných nástrojů musí zásadně být naplnění očekávání klientů a uspokojivé vyplnění jejich stráveného času v hotelovém prostředí či komplexu a jejich touha po opakujícím se nákupu. Portfolio marketingových nástrojů je vrtkavé, modní a nestálé. Navíc s přihlédnutím k dynamickému rozvoji životního standardu je nezbytně nutné analyzovat jednotlivé dílčí aktivity a neustále nacházet nové a kreativní marketingové nástroje.

Níže si na několika názorných příkladech vysvětlíme možné použití marketingového mixu. Začneme produktem (1P), který máme připravený pro prodej. Znalostí či analýzou si určíme cenu (2P), kterou na vhodném místě (3P) a ve vhodný čas jasně a správně prezentujeme (4P).

MOŽNÉ PŘÍKLADY MARKETINGOVÝCH NÁSTROJŮ

Nejpoužívanějšími marketingovými nástroji v oblasti produktu jsou v poslední době rozvíjející se druhy kongresové a incentivní turistiky, teambuildingové akce, fun programy, kulturně-společenské zábavy a sporty, outdoory zejména spojené s adrenalinem, dále populární cykloturistika, farmaření, vinařská turistika nebo golf. Vyhledávané jsou motokáry, skalní stěny (přírodní nebo umělé) a snowboard včetně jeho mutací.

Zajímavým a dosud méně ceněným artiklem jsou historická představení, staročeské trhy a slavnosti. Zákazník je doslova "posedlý" si něco ze zážitku přivézt, něco, co je hmatatelné. Je nutné vytvářet a nabízet balíčky služeb, balíčky pro jednotlivce až pro celé rodiny. Zvláštní skupinu tvoří balíčky speciálně připravené pro ženy, děti nebo seniory. Balíčky musí obsahovat jasně definované služby poskytované v rámci celé skupiny s rozmanitým obsahem, který je zaměřený jak na pohlaví, tak věk. V ideálním případě i na zájmy a očekávání.

Dalším specializovaným marketingovým nástrojem je zdraví. Jsou to především pobyty v lázních a wellness zařízeních, ale i v zařízeních v přírodě od špičkových zařízeních až po kempy. Nabídka v tomto segmentu musí mít důraz na dopady zdraví, na pocit, že klient něco pro sebe udělal.

Opomíjeným produktem jsou specializované balíčky pro ženy, ať už v oblasti zdraví, odpočinku, sportu nebo vzdělávání. V budoucnu se dočkáme i specializovaných hotelových zařízení vybudovaných výhradně pro ženy se službami od vizážistů až po relaxaci.

V oblasti produktu a jeho portfoliu lze nabízet klientům stále nové a nové nabídky, lze až s přehnaností tvrdit, že meze se nekladou. Čím hravější bude nabídka, tím větší bude její obliba. Nezapomínejme, že i dospělí si rádi hrají a že v tomto případě nejskvělejším marketingovým nástrojem je organizování volného času. Navíc téměř platí zásada, dovolenou organizují ženy s přihlédnutím k potřebám své rodiny - především dětem.

JAK STANOVIT CENU A JAK ZAJISTIT ZISKOVOST?

Cena je dalším určujícím marketingovým nástrojem, který jednoznačně jako jediný z marketingového mixu generuje zisk a na kterém závisí další konkurenceschopnost, životaschopnost, stálost a růst produktu na trhu. Velmi často se objevuje trend poskytování slev a bonusů, odměňování formou až neúměrných "dárků" za nákupy a honba za přidanou hodnotou ve formě následných služeb. V oblasti hotelnictví je velmi zřídka vidět postavenou cenu jako souhrn či balíček služeb. Je chybou neustále zlevňovat a tím "degradovat" ubytovací služby od pětihvězdičkových hotelů níže v mimosezonních intervalech. Je nasnadě začít nabízet v komplexní ceně ubytování např. různé formy stravování, fitness, wellness nebo rehabilitační služby až po např. využití dětského koutku, půjčování sportovního nářadí, společenských her nebo organizování výletů včetně dopravy.

Klienti vyžadují nejen okamžitou službu, ale i následnou službu, tj. např. kurzy lyžování se závěrečným doporučením dalších kurzů, rekreační jízda na koni a následné cvičební jízdy, stejně jako fitness, masáže, rekondiční pobyty apod.

Samostatnou službou je i připojení na internet, poskytnutí dostupných informací z oblasti kultury, sportu a zajímavostí v okolí, např. mapy, programy, tipy, vstupenky apod.

Je tedy nutné správně zvolit cenovou a obsahovou paletu nabízených balíčků a vhodně je prezentovat klientům v závislosti na jejich společenském zařazení a očekávání. V průběhu nabídky či prodeje nejenže můžeme balíčky kombinovat, ale nabízí se možnost i správně s nimi manipulovat a zohledňovat při stanovení vlastního cenového rozpětí. Cesta zlevňování je však v tomto případě cestou zpět a nezřídka vede i k podcenění pořizovacích nákladů a ke ztrátě.

Při stanovení ceny je nutné si uvědomit, že cenu nestanoví jen náklady, ale především trh a další specifika jako např. konkurence místní, celonárodní a světová. Značka a příslušnost ke značce, standard a vysoký standard, zvláštnost a jedinečnost. Šíře poskytovaných služeb a jejich kvalita, výběr a specifika.

MÍSTA PRODEJE - DISTRIBUČNÍ KANÁLY

V našem oboru se místem rozumí prodejní místo (v jiných oborech např. kamenný obchod a distribuce výrobků), kde je vhodné prodávat náš produkt formou nabídky. Úvaha o místě je přímo spjatá s prezentací produktu a kanály reklamy a prodeje. Místy prodeje jsou např. touroperátoři, cestovní kanceláře a agentury, specificky zaměřené agentury, výstavy a veletrhy, internet, tisková media, osobní prezentace apod., ale i recepce hotelu, informační tabule a prezentační materiály.


e-hoteliér

virtuální rádce trendů hospitality byznysu, novinky ze světa hotelnictví a ubytování. Zajímavé a inspirující koncepce, postřehy z oboru a zprávy o dění ve světě

Kontakt

Miloslav Pecho majitel a provozovatel webového portálu mip-s.cz 725 777 573
IČ: 41721403
mip-s@seznam.cz