Up-selling

Prodejní technika up-selling je velmi často zaměňována v rámci svého výkladu za cross-selling. Objasněme si, co tyto dva pojmy znamenají.

up-selling = navyšovací prodej = prodej kvalitativně lepšího zboží než je původní objednávka
cross-selling = křížový prodej = prodej doplňkového zboží (sortimentu) k původní objednávce

Z výkladu pojmů jasně vyplývá, že up-selling a cross-selling spolu velmi těsně souvisí a že lze obě techniky uplatňovat v mnoha případech naráz. Hotelová branže je k těmto technikám přímo stvořená a je škoda, že není plně využívána.

V článku Hotelový marketing a přímý prodej jsme si vysvětlili, jak lze efektivně pracovat s klienty, kteří přicházejí do hotelů tzv. "z ulice", tj. bez předešlé objednávky či rezervace. U hostů, kteří mají předem rezervován pobyt prostřednictvím předešlé korespondence, lze při registraci nabídnout formou up-sellingu lepší pokoj s nějakou výhodou oproti standardním pokojům - apartmán, suite, s balkonem, s výhledem, klidný pokoj a podobně. V obou případech lze s hostem pracovat, chce to jen vůli a cíl k zvýšení možnosti dosažení vyšších tržeb. Z tohoto důvodu je vhodné si pro "walkiny" a up-selling nechat takové pokoje, které můžeme prodávat s přidanou hodnotou, tedy za vyšší cenu.

Up-selling lze uplatňovat nejen při prodeji pokojů, lze jej využít i v dalších prodejních činnostech v hotelových zařízeních například v restauracích (pivo 10° nebo 12°, snídaňová káva nebo presso), kongresy (klasické připojení WLAN nebo vysokorychlostní WiFi), masáže (základní masírovací olej nebo značkový) nebo při nabídce balíčků.

Up-selling je tedy forma prodejní činnosti směřovaná k prodeji kvalitativně lepšího pokoje, menu (části menu), složky služby a podobně, než byla původní (standardní) nabídka. Do up-sellingu můžeme zařadit i například nabídku prodloužení pobytu ubytovaným hostům, prodej samostatného pokoje pro děti při up-sellingu ze čtyřlůžkového pokoje na dva dvoulůžkové a podobně. Každé hotelové zařízení má pro up-selling mnoho předpokladů, jde jen o to, je plně využít pro jednoznačný cíl - zvýšení tržby k dosažení vyšších celkových příjmů za klienta (TREVPEC).


e-hoteliér

virtuální rádce trendů hospitality byznysu, novinky ze světa hotelnictví a ubytování. Zajímavé a inspirující koncepce, postřehy z oboru a zprávy o dění ve světě

Kontakt

Miloslav Pecho majitel a provozovatel webového portálu mip-s.cz 725 777 573
IČ: 41721403
mip-s@seznam.cz